ექვსი ეფექტური გზა დღევანდელი სასტუმროს გაყიდვების პერსონალის გასაუმჯობესებლად

პანდემიის შემდეგ სასტუმროების გაყიდვების პერსონალი მნიშვნელოვნად შეიცვალა. სასტუმროები აგრძელებენ გაყიდვების გუნდების აღდგენას, გაყიდვების ლანდშაფტიც შეიცვალა და ბევრი გაყიდვების სპეციალისტი ინდუსტრიაში ახალია. გაყიდვების ლიდერებმა ახალი სტრატეგიები უნდა გამოიყენონ დღევანდელი სამუშაო ძალის გადასამზადებლად და დასახმარებლად, რათა სასტუმროს მუშაობა გაიზარდოს.

სასტუმროების გაყიდვების სფეროში ერთ-ერთი ყველაზე დიდი ცვლილება დისტანციურ გაყიდვებზე მზარდი დამოკიდებულებაა. სასტუმროების გაყიდვების 80%-ზე მეტი ამჟამად დისტანციური არხებით ხორციელდება, რაც ტრადიციულ პირისპირ გაყიდვების მოდელს არღვევს, რომელსაც ინდუსტრია ტრადიციულად ურთიერთობების დასამყარებლად ეყრდნობოდა. გაყიდვების ლიდერებმა თავიანთი გუნდები ამ ახალ ვირტუალურ გარემოში ეფექტური გაყიდვებისთვის უნდა მოამზადონ.

1. ბიზნეს უნარების უფრო ფართო ნაკრების განვითარება

გაყიდვების საჭირო უნარ-ჩვევები ბოლო 20 წლის განმავლობაში მნიშვნელოვნად განვითარდა. ტრადიციული გაყიდვების პროცესი, რომელიც ორიენტირებული იყო პროდუქტის ცოდნაზე, ინტერპერსონალურ უნარებსა და გარიგების დადების ტექნიკაზე, აღარ არის საკმარისი. დღევანდელ გამყიდველებს სჭირდებათ უფრო ფართო ბაზარზე ორიენტაცია, მათ შორის კლიენტებისა და ინდუსტრიების კვლევა, ბაზრის ტენდენციების გაგება, გაყიდვებისა და მარკეტინგის ტექნოლოგიების გამოყენება, კომუნიკაციისა და ისტორიების მოყოლის უნარების დახვეწა და კონსულტაციური პრობლემების გადაჭრის მიდგომის დანერგვა. ლიდერებმა უნდა შეაფასონ თითოეული გამყიდველის ძლიერი მხარეები და ასწავლონ მათ დღევანდელ ბიზნეს გარემოში გაყიდვების განსახორციელებლად საჭირო უნარები.

2. ფოკუსირება ღირებულების შეთავაზებაზე

ამჟამინდელ გარემოში, სადაც დაბალია რეაგირების მაჩვენებლები, გამყიდველებმა უნდა შეცვალონ თავიანთი აზროვნება პროდუქტებისა და ტარიფების უბრალოდ შეთავაზებიდან იმ უნიკალური ღირებულების ჩამოყალიბებაზე, რომელსაც მათი სასტუმრო კლიენტებისთვის სთავაზობს. გაყიდვების ლიდერებმა თავიანთი გუნდები უნდა ჩართონ სავარჯიშოებში, რათა შექმნან მიმზიდველი ღირებულების შეთავაზებები თითოეული ბაზრის სეგმენტისთვის, ზოგადი განცხადებების მიღმა, რათა ხაზი გაუსვან კონკრეტულ სარგებელს, რომელიც მყიდველებისთვის აქტუალურია.

3. დაუბრუნდით გაყიდვების საფუძვლებს

გაყიდვების დახვეწილობის ამ დონის მიღწევა იწყება იმის უზრუნველყოფით, რომ გუნდს ჰქონდეს გაყიდვების საფუძვლების მყარი გაგება:

• გაყიდვების პროცესის მექანიზმის გაგება
• პოტენციური კლიენტების წარმატებით გავლა თითოეულ ეტაპზე
• ტექნოლოგიების გამოყენება შესაბამისობის გასაზრდელად
• ზარების დამგეგმავების გამოყენება შინაარსიანი საუბრებისთვის მოსამზადებლად

თითოეულ ნაბიჯს უნდა ჰქონდეს მკაფიო მიზნები და შეესაბამებოდეს მყიდველის მოგზაურობის გზას. სასტუმროს CRM-ის თანმიმდევრული გამოყენება კრიტიკულად მნიშვნელოვანია მიმდინარე პროცესების მართვისა და ბიზნესის დახურვისკენ მიმართული შემდეგი ქმედებების წარმართვისთვის.

4. მიზანდასახული პერსპექტივა

გამყიდველებმა უნდა ჩართონ ძირითადი კრიტერიუმები თავიანთ პერსპექტიული მომხმარებლების მოძიების პროგრამებში, რათა დაკავებულ მყიდველებს აიძულონ უპასუხონ:

• მოთხოვნის სიმარტივე
• შემოთავაზებული უნიკალური ღირებულება
• მყიდველის მიზნებთან შესაბამისობა
• მათ პრიორიტეტებთან შესაბამისობა

გაყიდვების ლიდერებმა რეგულარულად უნდა გადახედონ თავიანთი გუნდის ელფოსტებს და შეუერთდნენ გაყიდვების ზარებს უკუკავშირის მისაცემად. სეგმენტისთვის სპეციფიკური სკრიპტებისა და ღირებულებითი შეთავაზებების შემუშავება უზრუნველყოფს შესრულების თანმიმდევრულობას.

5. გამოიყენეთ სოციალური გაყიდვები

რადგან B2B გაყიდვები სულ უფრო მეტად ციფრულ არხებზე გადადის, სოციალური გაყიდვები სასტუმროების გაყიდვების გუნდებისთვის აუცილებელი სტრატეგია ხდება საკუთარი თავის დიფერენცირებისთვის. გაყიდვების ლიდერებმა უნდა უხელმძღვანელონ თავიანთ გუნდებს, რათა აქტიურები იყვნენ იმ პლატფორმებზე, სადაც მათი სამიზნე მყიდველები ურთიერთობენ, იქნება ეს LinkedIn კორპორატიული კლიენტებისთვის თუ Facebook და Instagram სოციალური, სამხედრო, საგანმანათლებლო, რელიგიური და ძმური ბაზრებისთვის (SMERF).

შესაბამისი კონტენტის გაზიარებითა და ქსელების შექმნით, გამყიდველებს შეუძლიათ დაამკვიდრონ პირადი ბრენდები და ლიდერული აზროვნება, სასტუმროს უბრალოდ პრეზენტაციის ნაცვლად. მყიდველები გაცილებით უფრო მეტად ენდობიან და ჩაერთვებიან ინდივიდუალური გამყიდველების მიერ მოწოდებულ კონტენტთან, ვიდრე ზოგადი მარკეტინგული მასალებით. სოციალური გაყიდვების ინსტრუმენტები ასევე საშუალებას აძლევს გამყიდველებს, ცივი ზარები თბილ პოტენციურ კლიენტებად აქციონ პოტენციური კლიენტების შესწავლით, ძირითადი კონტაქტების იდენტიფიცირებითა და საერთო წერტილების პოვნით ურთიერთობის დასამყარებლად.

6. მოემზადეთ თითოეული საქმიანი საუბრისთვის

მიუხედავად იმისა, რომ არხები შეიძლება განვითარდეს, ზარების საფუძვლიანი მომზადების მნიშვნელობა უცვლელი რჩება. გაყიდვების გუნდებმა უნდა გამოიყენონ ზარების დამგეგმავის თანმიმდევრული შაბლონი, რათა:

• ჩაატარეთ კვლევა პერსპექტივაზე
• ძირითადი კონტაქტებისა და გადაწყვეტილების მიმღები პირების იდენტიფიცირება
• განსაზღვრეთ სასტუმროს ყველაზე მნიშვნელოვანი უპირატესობები, რომელთა ხაზგასმაც გსურთ
• მოემზადეთ და წინასწარ განსაზღვრეთ წინააღმდეგობები
• გაყიდვების წინსვლისთვის მკაფიოდ განსაზღვრეთ შემდეგი ნაბიჯები

საქმიანი საუბრისთვის მომზადებისთვის დროის გამოყოფით და არა მხოლოდ ზოგადი გაყიდვების პრეზენტაციისთვის, გამყიდველები მაქსიმალურად იყენებენ იმ ღირებულ ურთიერთქმედებას მყიდველებთან, რომლებიც ჩართულები არიან მასში.

ისინი, ვინც ამ ცვლილებებს აიღებენ ვალდებულებას, ამ დინამიურ და გამოწვევებთან დაკავშირებულ გარემოში უფრო ღრმა ურთიერთობებს დაამყარებენ კლიენტებთან და შემოსავლების ზრდას შეუწყობენ ხელს.